王果聊韩宝妍：花草日常里藏着的三年生活新题

下午三点的长沙老巷咖啡馆里，王果面前摆着一杯加了几朵干菊花和枸杞的温水，旁边放着一小盒还没贴完外包装的眼膜小样。这是长沙足轻堂商贸有限公司成立的第七年，距离他定下未来三年的品牌方向刚过去三个月。没有铺满墙的战略图，没有PPT上动辄百亿的赛道数据，他聊起接下来的路，开口先提的是上个月在社区便利店碰到的两个小姑娘。 两个穿通勤装的女孩站在茶饮柜台前，一个点了全糖的珍珠奶茶，犹豫半天又改成了三分糖加茉莉花瓣，另一个从包里摸出一片眼膜，趁等餐的三分钟拆开往脸上贴，还笑着说昨天赶方案熬到两点，等下见客户不能挂着黑眼圈。我站在边上看了半分钟，突然觉得之前我们想的‘养生’‘护肤’都太割裂了。王果指尖敲了敲桌面，之前韩宝妍的产品线铺得很开，从洗护到护肤再到膳食补充，什么品类火就跟着摸进去做，牙粉卖过爆款，沐浴露也在电商平台冲过类目前二十，但做了六七年，回头看发现用户的画像特别散，有人冲着便宜大瓶买洗发水，有人盯着眼霜的抗皱功效复购，大家好像记住了某个单品，但没人能说清韩宝妍到底是个做什么的牌子。 这种困惑在过去两年里越来越明显。市面上做眼膜的品牌，都在往成分里堆玻色因、胜肽，恨不得把实验室报告印满整个详情页，做花茶的品牌，要么往养生药膳的方向卷，把二十种食材拼进一个茶包，声称能治熬夜能清肠，要么走网红颜值路线，干花摆得比奶茶里的料还好看，喝起来全是香精味。王果去年带着团队跑了七个城市的线下社区店、写字楼便利店，跟将近两百个常买这类产品的用户聊天，发现大部分人的需求根本没那么极端：二十多岁的上班族，上班对着电脑盯八小时屏幕，眼睛干得发涩，下班回家不想敷十层护肤品，就想洗完脸贴一片软乎乎的眼膜，不用等半小时，十五分钟揭下来就能去泡脚刷剧；平时在办公室坐一下午，嘴馋想喝点有味的东西，不想喝全糖奶茶发胖，也不想喝那种苦得咽不下去的中药茶，抓两三朵花泡进保温杯里，喝着清香，心里觉得舒服点，就够了。 哪有那么多‘奇效’要实现啊，大家要的就是把养护揉进每天根本腾不出手特意安排的碎片时间里。王果说，之前团队做眼膜配方的时候，曾经为了要不要加某款昂贵的抗老成分吵了三架，最后做出来的样品找二十个上班族试，一半人说敷完黏糊糊的，后续没法直接涂眼霜出门，还有人说敷十分钟精华就全流到脖子里了。后来他们调整了三十多次膜布的材质，把精华液的稠度降到刚好能挂在膜布上，不会乱流，也不会在皮肤上留一层闷人的膜感，最后定版的那批样品，试用来的姑娘说，她早上赶地铁的时候都敢贴，出站前揭掉，眼睛下面的干纹立马淡了点，连妆前的打底都省了。 对应着调整的花茶线，他们也没搞什么复杂的配方，就选了长沙周边山区种的食用菊花、平江的金银花、宁夏的小枸杞，还有晒得半干的桂花，分装进小棉纸包里，没有额外加冰糖，也没有打治病的旗号，包装做得特别薄，塞在电脑包的侧袋里完全不占地方。王果说之前有个老用户给他发反馈，说自己以前每天下午都要点一杯二十多块的果茶，现在包里塞两包韩宝妍的花茶，接单位的直饮水泡，一下午喝两大杯，这个月奶茶钱直接省出了小两百。 提到未来三年的规划，王果没说要开多少家线下店，也没说要冲多少亿的销售额。他指着面前的花茶和眼膜小样说，接下来他们要做的事，是把这些大家天天都在接触的小东西，做得更贴人一点：以后眼膜可以分不同场景款，办公室放的款做成超薄的，敷着不影响看电脑，家里用的款可以多加一点洋甘菊萃取，晚上洗完澡贴，躺沙发上追剧的时候顺便给眼睛做个放松；花茶也可以根据不同人的日常状态做轻搭配，经常对着电脑的人配点菊花和决明子碎，吃完外卖嘴发腻的配点桂花和茉莉花，全部都不用搞复杂的饮用说明，拿水一冲就能喝。 他说现在很多消费品牌都在往高端化概念化走，动不动就把一个几十块的产品包装成能解决所有健康问题的神物，但其实大部分普通人的日常，根本不需要那么多仪式感来撑着。韩宝妍接下来要扎的，就是别人看不上的这些细碎日常：你对着电脑揉眼睛的时候，手边刚好有一片不用等就能用的眼膜；你水杯空了想加点有味的东西，伸手就能摸到一包喝着舒服的花茶。不用特意抽时间去美容院，不用特意腾出一小时煮养生茶，养护这件事，本来就该像你渴了喝水，累了伸懒腰一样自然。 聊到最后咖啡馆的客人多了起来，邻桌的女生拆开了一杯泡着干花的温水，从包里摸出一片眼膜往脸上贴。王果笑着指了指那个方向，说你看，根本不用我们教育用户该怎么生活，大家早就自己把日子过成这样了，我们要做的，就是把手里的东西，刚好递到他们需要的那个瞬间边上。至于那些更远的目标，慢慢来，走得稳，比什么都强。